Калькулятор CAC

Формула

CAC = (Расходы на маркетинг + Расходы на продажи) ÷ Новые клиенты
LTV : CAC = Валовая прибыль за срок жизни ÷ CAC
Окупаемость (месяцев) = CAC ÷ Валовая прибыль с клиента в месяц

Как читать CAC

Стоимость привлечения клиента — это всё, что вы потратили на привлечение новых клиентов за период, делённое на их количество. Сводный CAC учитывает все каналы и все затраты; платный CAC считает только медийные расходы против клиентов из платных каналов. Полезны оба: сводный — для бизнеса, платный — для канала.

CAC имеет смысл только рядом с LTV. Широко цитируемый ориентир LTV:CAC 3:1 предполагает LTV, посчитанный по валовой прибыли; ниже примерно 1,5:1 вы покупаете клиентов в убыток, как только учтены накладные расходы. Срок окупаемости показывает, насколько надолго заморожены деньги, и при росте за счёт собственного денежного потока это важно не меньше самого соотношения.

Частые вопросы

Нужно ли включать в CAC зарплаты и сервисы?

Для сводного CAC — да: люди, софт, агентства и производство креатива относятся к затратам на привлечение. Без них CAC выглядит лучше, чем есть. Для оптимизации на уровне канала достаточно медийного CAC, если все понимают, на какую именно цифру смотрят.

Какое соотношение LTV:CAC считается хорошим?

3:1 по LTV в валовой прибыли — привычная цель; выше — обычно значит, что вы недоинвестируете в рост, ниже — что юнит-экономику надо чинить. Правильное число зависит от срока окупаемости и от того, как долго вы можете ждать возврата денег.

Считать новых клиентов или новые лиды?

Клиентов — тех, кто заплатил. Цена лида — другая метрика (см. калькулятор CPA). Смешение этих двух вещей — самый частый способ занизить CAC.