Калькулятор ROAS для Amazon PPC

ROAS в Amazon Ads

Рекламодатели на Amazon обычно говорят в терминах ACoS (ad cost of sales = расход ÷ продажи), а это попросту 1 ÷ ROAS: ROAS 4,0× — это ACoS 25%. Калькулятор выдаёт ROAS; чтобы получить ACoS, разделите 100 на него. Цифра безубыточности на Amazon важнее, чем где-либо ещё, потому что маржа, которую вы вводите, уже должна быть очищена от реферальных комиссий, сборов FBA и возвратов: маржа 30% после комиссий означает ROAS безубыточности 3,33× (ACoS 30%).

Окно атрибуции Amazon — 7 дней для Sponsored Products и 14 дней для Sponsored Brands, и в него попадают продажи других ASIN вашего каталога после клика по объявлению. Кампании на разгон нового листинга часто намеренно ведут ниже безубыточности, чтобы набрать органический ранг; это осознанная инвестиция, и калькулятор показывает, сколько именно вы за неё платите за период.

Формула

ROAS = Выручка от рекламы ÷ Расходы на рекламу
ROAS безубыточности = 1 ÷ Валовая маржа
Прибыль после рекламы = (Выручка × Валовая маржа) − Расходы на рекламу

Как читать ROAS

ROAS отвечает на один вопрос: сколько выручки вернулось на каждую денежную единицу, потраченную на рекламу. ROAS 4,0 (или 400%) означает, что каждая потраченная 1 вернулась как 4 выручки. О прибыли он не говорит ничего — поэтому цифра безубыточности важнее самой величины ROAS.

ROAS безубыточности — величина, обратная валовой марже. При марже 40% нужен ROAS 2,5×, только чтобы покрыть себестоимость и рекламу; всё, что ниже, приносит убыток на каждой продаже, даже когда выручка растёт. Цели кампаний задавайте выше точки безубыточности, а не выше нуля.

Частые вопросы

Как перевести ROAS в ACoS?

ACoS = 100 ÷ ROAS. ROAS 5× — это ACoS 20%, ROAS 2× — ACoS 50%. Безубыточный ACoS равен вашей марже после комиссий Amazon — это то же самое утверждение, что и ROAS безубыточности = 1 ÷ маржа.

Нужно ли учитывать TACoS?

TACoS (общий ad cost of sales = расход на рекламу ÷ все продажи, включая органические) — метрика, за которой следят на горизонте месяцев: падающий TACoS при неизменном расходе означает, что реклама поднимает органический ранг. Этот калькулятор считает ROAS по кампании; TACoS считайте отдельно по отчёту об общих продажах.

Какой ROAS считается хорошим?

Тот, который заметно выше вашего ROAS безубыточности. При марже 50% безубыточность — 2,0×, поэтому 3–4× оставляют место для прибыли; при марже 20% безубыточность уже 5,0×. Одна и та же цифра ROAS для одного бизнеса отличная, а для другого — убыток.

Почему ROAS в Google Ads, Meta и GA4 разный?

У каждой площадки своё окно атрибуции и своя модель, а ROAS по данным кабинета обычно считает одни и те же конверсии дважды в разных каналах. Площадочный ROAS используйте для оптимизации внутри канала, а сводный (вся выручка ÷ все расходы) — для оценки бюджета целиком.

Нужно ли учитывать расходы на рекламу в марже?

Нет. Валовая маржа здесь — это выручка минус себестоимость и фулфилмент, до рекламы. Расходы на рекламу стоят в знаменателе ROAS, поэтому в марже они были бы посчитаны второй раз.

Как возвраты меняют ROAS безубыточности?

Возвраты снижают фактическую валовую маржу. Если возвращают 8% заказов, умножьте маржу на 0,92 перед тем, как брать обратную величину, — ROAS безубыточности вырастет соответственно.