Калькулятор ROAS для Google Ads

ROAS в Google Ads

В Google Ads ROAS показывается как «Ценность конв. / стоимость» и целиком зависит от того, у каких конверсионных действий задана ценность и по какой модели атрибуции они считаются. Прежде чем доверять цифре, убедитесь, что основными отмечены только действия типа «покупка» и что их ценность равна сумме заказа, а не фиксированной заглушке: действие-лид с ценностью по умолчанию 1 тихо разрушает всё соотношение.

ROAS безубыточности, который возвращает калькулятор, — это та величина, от которой стоит отталкиваться при настройке стратегии «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу». Google задаёт цели в процентах (цель 3,0× — это 300%), и цель ниже точки безубыточности просто покупает убыточные конверсии в масштабе. Брендовые кампании идут сильно выше безубыточности, а Performance Max смешивает всё подряд, поэтому считайте по типам кампаний, а не по аккаунту целиком.

Формула

ROAS = Выручка от рекламы ÷ Расходы на рекламу
ROAS безубыточности = 1 ÷ Валовая маржа
Прибыль после рекламы = (Выручка × Валовая маржа) − Расходы на рекламу

Как читать ROAS

ROAS отвечает на один вопрос: сколько выручки вернулось на каждую денежную единицу, потраченную на рекламу. ROAS 4,0 (или 400%) означает, что каждая потраченная 1 вернулась как 4 выручки. О прибыли он не говорит ничего — поэтому цифра безубыточности важнее самой величины ROAS.

ROAS безубыточности — величина, обратная валовой марже. При марже 40% нужен ROAS 2,5×, только чтобы покрыть себестоимость и рекламу; всё, что ниже, приносит убыток на каждой продаже, даже когда выручка растёт. Цели кампаний задавайте выше точки безубыточности, а не выше нуля.

Частые вопросы

Почему ROAS в Google Ads не совпадает с выручкой в Shopify или GA4?

Google Ads считает ценность конверсии по собственной атрибуции по кликам с своим окном ретроспективного анализа, а у GA4 и вашего магазина правила и сессии другие. Разрыв в 10–30% нормален. Сравнивая периоды, берите один и тот же источник и раз в месяц сверяйтесь с фактической выручкой.

Какой ROAS в Google Ads считается хорошим?

Тот, который превышает вашу точку безубыточности с запасом, оправдывающим замороженные оборотные средства. Брендовый поиск часто даёт 8–20×, потому что снимает уже сформированный спрос; небрендовые поиск и Shopping обычно держатся между 2× и 5×. Сравнивайте кампании с их собственной безубыточностью, а не друг с другом.

Какой ROAS считается хорошим?

Тот, который заметно выше вашего ROAS безубыточности. При марже 50% безубыточность — 2,0×, поэтому 3–4× оставляют место для прибыли; при марже 20% безубыточность уже 5,0×. Одна и та же цифра ROAS для одного бизнеса отличная, а для другого — убыток.

Почему ROAS в Google Ads, Meta и GA4 разный?

У каждой площадки своё окно атрибуции и своя модель, а ROAS по данным кабинета обычно считает одни и те же конверсии дважды в разных каналах. Площадочный ROAS используйте для оптимизации внутри канала, а сводный (вся выручка ÷ все расходы) — для оценки бюджета целиком.

Нужно ли учитывать расходы на рекламу в марже?

Нет. Валовая маржа здесь — это выручка минус себестоимость и фулфилмент, до рекламы. Расходы на рекламу стоят в знаменателе ROAS, поэтому в марже они были бы посчитаны второй раз.

Как возвраты меняют ROAS безубыточности?

Возвраты снижают фактическую валовую маржу. Если возвращают 8% заказов, умножьте маржу на 0,92 перед тем, как брать обратную величину, — ROAS безубыточности вырастет соответственно.